二、把握市场机遇，共谋做大、做强竹地板行业

    【主持人】：竹地板在行业中的定位？一个新兴事物的发展壮大必然是取代一个老的事物，竹地板要发展壮大就必须要抢木地板的“奶酪”。首先要知道抢谁的？其次是如何抢？

江西华昌竹业集团总经理 冯新

    【冯新】：我是来自华昌竹业集团的冯新。主持人刚才提到的就是竹地板的定位定在什么位置。我自己感觉，竹地板应该定在中高档的位置，但是你说，现在在市场上，我们竹地板卖的这么便宜，主要是自己行业里面坚持力度不够，这是最主要的。因为竹地板的花色也没有什么很多，总归是在规格上面找差异。就是说自己宣传的不好，所以说花色不像实木地板它的花色有这么多。

    【王维军】：我们竹地板的类别不能整个类别定位，要根据里面产品的花色定位。包括像是多层实木地板，它也有高档的、高价位的，也有中档、低档的，我们不能给它随便的定位。就像实木地板一样，也有一百多块钱的，也有一千多块钱的。

    【冯新】：竹子地板它不到五年以上的竹子根据用不了，不能说年龄不到品质就低了这种现象。

    【王维军】：你可能是从生产角度去说，我是从市场角度去说。比如说我做拼花地板，我的定位是根据我的产品品种去定位，从市场角度上来说，这么做才有道理，不能说给它定一个定位，竹地板也有高贵的东西，关键我们如何去发现高贵的东西，用我们的研发、创新、设计，把它的价值提升起来它就是高贵的东西。

    【万民颂】：预期说竹地板的定位在什么区域，刚才王总的看法我是非常赞同的，预期定在每个城市，今天展览会来了这么的企业，林总的企业不管是国内、国际市场都有影响的，他的产品有很多实木产品价格都没有它的高。低端的产品也有，所以我觉得从定位来讲，你看你刚才说的，增加它的附加值，从艺术角度把它区分开来，一个区隔影响，我们也可以从它的功能来进行区分，原来没有区分之前，你可能是卖这个价格，区分之后卖是另外一个价格，这个是很重要的，不但要从产品技术本身去创新，还要从营销的角度创新，再加上概念化的运行，我们都非常的清楚，比如像一瓶水一样的，原来也在做区分，有的是太空水，有的是纯净水等等，并不是说竹地板固定在哪一个消费区域。目前来讲，我们的产品，竹地板这一块，它应该争取每一个产品的消费人群，你可以争取实木地板的份额，同时你也可以拉动一部分仿实木的人群，现在有一些仿实木的价格也是在一百多块钱，如果你调动好了，他也会成为竹地板的消费人群。我们在座的一些竹地板企业，在创新方面是非常值得我们去学习的。它的消费人群会非常的庞大，它的区间是很庞大的。

    【主持人】：你刚才谈到技术研发、提高产品附加值方面来影响竹地板的市场定位，刚才我们还谈到品牌推广、市场营销这一块，我想问一下大家，同木地板相比，竹地板缺乏市场领头羊，缺乏绝对影响力的大品牌，这个局面不利于竹地板行业的发展，我不知道这个情况到目前为止有没有一个明显的改观？是否有考虑以品牌联盟的形式来吸引行业的关注？

    【刘海良】：像我们企业主要是以复合为主，包括在结构地板。看竹地板的发展，这个行业一定要有一个健康的发展途径去走。像大莊林总，竹地板也有它的行业协会，平时和一些企业的老总去沟通的时候，我觉得对于企业的定位包括眼光看的很近，很多的竹地板企业都做的很短，曾经我有一个朋友也是做竹地板，他说板我买回来，我在上面加17块钱就都做到了，但是这个企业不到一年就关门了、倒闭了，所以有一个界定，比如说竹行业要做大做强，我觉得做大一定要有钱赚，如果做流水丈不必做大。如果我这个企业做的是很大，但是生命力很短，规格单一、花色单一，大家都是在这个规格上面去挤，所以大家就相互的来压价，我觉得这个行业的发展是畸形的发展，本来这个行业是有竞争力的产品，但是它的寿命比较短，所以说我们要把这个行业规范起来，唤起来所有的企业，特别是中小企业，希望大家共同来走有知识产权的竹地板之路，能够把企业做大做强。有些小企业把竹地板的行业打乱了，就像大莊很多的产品都很贵，可能比实木都贵，但是它的量只占高端一点点，不能占据地板的主流，所以说这个是影响竹地板发展的最主要的一个因素。

湖南益阳桃花江实业有限公司董事长 薛志成

    【薛志成】：大家前面讲的都非常全面，竹子确实是一个非常好的材料，既环保又有产品本身的特性，对于我们国家来说是一个优势的产品和产业。从现在这个行业来说，我们这个行业目前面临很多的问题，主要因素就是不赚钱，不赚钱就不能发展。不赚钱的原因并不是说这个产品不赚钱，而是我们自己这个行业自己被自己搞死了，在95年、96年的时候，我们就卖到300、400多一平米，现在就几十块钱一个平米，成本大大的增加，销售的价格甚至打3折，其实竹子目前运用到的方面是非常广的，不仅仅是在地板，在家具、在装饰，还有运用到做桥梁、房屋等方面，它的运用范围非常的广。为什么这个行业不赚钱呢？就像大家所讲的，像林这样的大企业非常少，媒体宣传这个产品比较少，跟强化地板比较，同样的一个投资，产值是他们的十分之一、百分之一，所以这个行业里面，目前来讲，一步一步像蚂蚁在爬行，这就非常需要很多的媒体来关注，也需要国家来关注，要来宣传竹材，竹材确实是非常好的产品，它又是我们国家非常强项的产品。但是，目前来讲，竹材还遇到很多的问题，也遇到一些行业里面激烈的竞争，把产品做的很便宜，我认为这个竹材是这个行业里面它的使用价值，它的位置应该是一个高档的材料，但是目前在市场上面的定位已经定的很低档，跟强化地板没有什么差别，定在实木以下，现在是定在国产实木以下，竹材始终还是在这个位置上，我们也很困惑，我们越投入越好像看不到光明，到底这个行业如何走？我们也经常在想，但是还没有想明白到底如何去做。

    【薛志成】：我们有一个竹产业协会，我们也做过很多的活动，但是因为这个产业分布的面太广，同时它也是经常流动的，质地也是这个行业最关注的问题，目前来讲还没有找到一个行之有效的办法，因为企业分布太广了。

    【主持人】：如何提高整个行业的竞争力，让大家更多的来关注竹地板行业，也让广大的消费者了解我们竹地板行业呢？

    【君洁】：我觉得在这一块大莊和海华做了很多的工作，因为大莊在国内这一块，起了一个引领的作用，海华在境外一直致力于做品牌，我们一直努力在价格这一方面支撑着整个行业，价格不往下走，同时我们这个行业里面也有一个行业协会，去年在这个展会上我们有一个白皮书活动，我们不能保证别人，但是要保证协会内的成员坚守这个底线，但是让一些新进来的企业和不了解行规的企业把价格拉下去了，使我们在两年之内把价格拉下去了。今天我们坐在这里，也聊到这个问题，我们从这里开始，我们从这次展会开始，我们一定要坚守下去，否则到最后，就变成了洗牌，对于坚守不住的，它既没有市场又有没有经验的企业，他们就淘汰了。

    【林海】：企业要生存的必然条件，第一个，你如果企业要生存，你要你品牌，你要你的网络，有网络、品牌，就有规模，能够发挥规模的效应。第二个，也许你没有品牌、没有网络，但是你有独特的产品，人家不能模仿和拷贝的。第三个，你有资源，不可再生的资源。我们很多企业都缺乏这个东西唯一竞争的手段是什么？你没有技术、没有新产品、没有研发，没有新品投入市场，没有定价权没有溢价权，卖什么价格都有，大家都应该知道这个，我也知道的，所以说，企业的未来发展方向，市场竞争是避免不了的，但是要看你的方向如何定，从各个行业的发展规矩，石油、钢铁行业最后一定是整合的，现在我们看到，这次木地板，不说竹地板，木地板的整合，前十年就开始叫洗牌，我们也不知道什么叫洗牌，也不知道如何洗，现在知道了，国家凝聚了十年的企业升级，两税合并，给你内外企业一个批贸间，所得税增加了6个点，这6个点，出口企业把你砍掉8%，是整个销售额的8%，政策出台了，企业要面对。另外出口退税没有了，劳动合同法的出台，提高了25%-28%的用工成本。还有一个是环保要求，绿色信贷，你是绿色环保企业给你资金投放会放松，如果不是会紧缩。

    再一个环境、污染整治条例，这个出台是对的，但是在这个过程当中你能不能支撑住，有的企业资金链断裂，出口退税没有了，07年，准备金提10次，全部都是由企业承担的，在这个情况下面木地板如何做，圣象已经这么大的，知名品牌，它提高一块一年8千万，美国的安德森在美国60年的历史跟圣象合作，大家伙整合市场，竹地板没有，谁愿意给谁做，现在还没有到这个地位，现在还是在互相残杀，谁能说你来整合我，如果你愿意拿5倍的价格来买我，我愿意，但是现在没有。我认为小农经济的传统思想还是在影响我们，我就愿意做小老板，国外是没有这个意识的，安德森老板说卖就卖掉了，你看生活家四年卖掉，你还认为我对这个企业很有感情，我的全家糊口在这里，我们这个行业还没有到这个地步，但是到时候我们就会有的，境外资金、风险资金来了，上市了有能力了，如果能够整合起来，力量共同的，你的企业我收购了，你还是老板，但是你的企业已经是这个集团里面的，统统开始制定战略，我有定价权，竹地板我卖25就25，我不会卖13块，因为现在没有制定权，你要定多少就定多少，现在问题是在这里，我就这样投降了，肯定是这样，所以说我们现在也没有办法，你和其他行业比比你是排不上号的。那我们如何想，我们要去开发新产品，新产品没有竞争对手，我今天弄的东西出来没有竞争，后天我又开发新的产品，所以你要人才，你要新的产品。我来说，我宝马公司的车内饰7万辆，14万一立方米，竹地板多少？是8千，但是这个14万我是养活不了我的，我们还是要靠地板来养活，但是我们一直在开发，但是小企业又搞不起，我们竹地板的行业还是很小，这也是目前存在的一些问题。但是，我们大家不断的努力，媒体不断的宣传，把市场面扩大，把竹材价格提高，再保护木材对我们来说越好。

    【主持人】：林总刚才谈到品牌差异化，品质的提升是非常主要的，大家也围绕品牌差异化、品牌、品质提升这块来谈一谈吧？

    【林海】：我们希望通过媒体宣传来培育市场，也就是培育消费者，如果你不培育他，他就不了解竹地板，他觉得你的产品跟其他的产品是一样的，你这个产品130块，人家100块，我觉得没有差别，当然消费者就别那个便宜的。有些工厂到那边不了解当地的气侯，全部缩掉，所以老百姓说你这个竹地板是不行的，这样的话这个市场就死掉了。

    【主持人】：地板行业同质化现象严重，市场上销售的地板产品差异不是很大，请在座的各位嘉宾探讨一下在塑造产品差异化竞争优势上有哪些经验可以和大家共享？

    【林海】：谈到同质化问题，我们自然联想到知识产权问题，我们很多企业发明的东西不注意去保护，不申请知识产权的保护，现在开始有产品了，等市场培育出来以后，你觉得有价值了你跟他打官司了，我们现在中国地板和美国和安吉打官司，知识产权本来是一个非常好的东西，能够保护你的企业，你投入的研发，投入的经历，用法律来保护你。举例里说，中国是很尊重人家的，中国第一家买瑞典锁扣，虽然花了一百万，但是他给我宣传大莊是第一家中国企业买这种技术，我去看他的工厂是很小的，但是他们有专门人才进行产品研发，如果你这个锁扣没有我授权的，那我就会把它封好背回来，它每年就有上亿的锁扣，所以说，我们竹行业我们要非常注重知识产权，我们要求法律保护，所以知识产权的问题也要引起我们大家的关注，因为这是一个新的行业，有很多的发明创造，你说其他的木地板除了锁扣，其他的都是上百年的历史，没有什么好加强的，所以我们要加强自己的保护意识，如果你有定价权，你有知识产权的回报，你的企业就能做强，有钱了我就有资金进行投入进行人才等方面的投入。

    【王维军】：我们跟大莊林总在这个方面是同一类，我们很注重产品研发和知识产权，对于我们开发的花色，只要能符合外观专利条件的我们都申请，符合使用的我们也都申请，我们在这一方面的申请费用也是非常高的。

    【主持人】：“它山之石、可以攻玉”。木地板行业经过这么多年的发展，已经奠定了很好的先发优势。竹地板作为后起之秀想要赶超木地板，必须充分发挥“后发优势”，总结、吸收木地板发展的经验与教训。下面请企业代表谈谈，竹地板行业应如何借鉴、吸收地板行业的经验与教训实现竹地板行业的跨越式发展？

    【王维军】：我是这么认为的，竹地板行业可以参照多层结构的实木复合这个类别，应该在03年的时候，多层结构的实木复合地板也是一个边缘化的产品，一方面，很少有大企业接入做这一类的产品。第二个，纯粹做实木复合地板的企业也不多，在那时候是这么一个状况，但是到现在，这次展会体现非常明显，实木复合地板尤其是多层结构的，已经是被很多大的企业作为一个主流产品推出，包括在这种结构基础上做的一些新产品也非常的丰富，作为我们竹地板，它现在还是一个边缘性的产品，但是从长远来看它肯定是主流的产品，但是这种主流作为我们这个行业里面的企业如何走，我觉得是说没有别的，还是靠自己，企业自己定好你的战略，注重创新，注重知识产权，注重产品花色的开发，不要局限于一类，你仅仅是把竹子看待是一种材料就可以了，它就是一种应用型的材料，在这个材料的基础上、平台上，怎么去开发新的东西，怎么应用到新的环境里面去，我们接下来会在国内研究拼花类的竹地板，把我们拼花技术运用在竹子的材料上，这个当然会有一个过程，从产品设计到制造实验到销售实验再到大规模的生产和大规模的上市，我们要通过这么一系列的环节来实现这个目标。但是我相信，有我们的参与竹地板这个领域里面，应该会给大家带来一些新的启发，我们跟江苏森茂的合作也会给大家带来一些参考。谢谢大家。

江西新井泰实业有限公司市场总经理 万民颂

    【万民颂】：一个是行业的联盟，另外一个就是说自主品牌来引导这个产品。竹地板这个行业不仅在地板行业当中来讲它的起步也好，现在的规模也好等等现在都是比较小和比较弱的，至于说借鉴哪一类的产品，从技术、研发这一块去讲，我觉得还可以从两个方面去讲，一个是从管理、企业本身一个结构上去发生变化，这是很重要的一点，比如说竹地板这个产业整个规模非常小，单一企业就更小，我们在06年就进行股份制的改造，以前也是家族式企业，你在做家族式企业的时候，你会感觉到，家族式企业做不大，很多方面都跟不上的，林总刚才也分析到了，我们可以看到现在这个产品的现状，你可以进行一个自己企业自身的变革，这是很重要的。

    另外从产品的差异化方面来讲，你有产品差异化，你就有定价权，还可以从营销角度去拓展。在地板行业来讲， 他们的营销理念、思想、手段、方法我们都可以借鉴的，他们走的都是比较前面的。我们有些东西是可以在借鉴的过程之中，跟竹地板本身的特点进行结合营销。

    三、以市场为导向，做好竹地板消费引导

    【主持人】：当前国内竹地板市场还没有达到预期，有专家分析其主要原因是我们的在引导消费方面做的还不够，还没有被消费者认可，请问是不是这样，我们在市场消费引导方面已经做了哪些工作？还有哪些工作值得我们继续去做的？

    【万民颂】：其实现在一个现实就是你刚刚说的，现在大家都在回归国内市场，这是一个很现实的佐证。从我们企业来讲，做出口有，但是不大，但是现在也很想做大，包括广交会，我们也历尽千辛万苦得到了展位。每个企业在运作过程当中，比如说做出口你要做多大的规模，我们同时还跟百安居（查看地图）合作，国内的百安居都是在跟我们合作，国外我们也准备进入海外的百安居市场。我们在跟百安居对接的过程当中，我们才会发现我们中国的企业跟世界500强企业的差距，我们不要说别的，我们跟人家一个小项目的去相比差距都非常的大。我们还有上升的一些空间，刚才我们谈了很多技术、产品方面，而且它还是很有发展空间的。我们这个行业也是很特殊的，竹子是一个资源消耗性的产品，这边拼命在做品牌，如果上游资源准备不好，像是南方雪灾，我们那边的竹子全部都倒了，现在面临一个配料供给不足的问题，所以说这个也是我们要面对的问题，对于企业来讲，你拥有你的产业链，你的上游资源都准备好的话，这样一来的话，因为我是代表江西企业，我们江西企业跟同行这些企业来讲差异很大，虽然有资源优势，但是我们没有利用好我们这些优势，我们都是做一些附属产品，有一些技术我们还是要向你们学习。现在对于资源浪费这一块来说还是很大的。

    【刘海良】：实木复合地板花色是非常多的，所以像国内这几个做复合地板他们经过这么多年的发展，在仿古地板上，你想突破大自然和安信地板是不可能的，我们没有他们的财力优势，所以我们要自己走好自己的路，另外竹地板它的花色、规模也是很单一的，我们要在做实木复合竹地板上面去发展，其中有些我们还是可以去仿制实木地板的。另外在形态上面，现在国内应该说走的量最多的，好的工厂一个出几十条普通的竹地板，他们相同等级的产品，因为汇率的变化，所以在形态上面也要发生变化。在去年的时候，国内做了一批，价格在150、160块钱，比90多块的划算的多。近年来我们也在竹地板上做印刷实验，现在有很多企业也在这一方面做实验，所以说竹地板还是有很多的发展空间，因为我们不可能像一些大公司一样，所以我们要从自己方面来做，我们要把大家的优势集中在一起，对于我们竹行业来说也是一个优势。就像是刚才那位先生说的，因为雪灾把竹子都压坏了，这样会导致竹子的价格上升，以后我们的企业就做不下去了。

江西资溪县青云地板有限公司拓展部经理 韩东升

    【韩东升】：因为它跟市场、消费群体息息相关，如何让人们了解竹地板，光做广告是不可以的，就像刚刚林总所说的，以前我们也在沈阳市场做，为什么最后做死掉了？就是因为这个原因，08年我们借助奥运希望把我们的产业做起来，加上市场宣传，我看还是有一个非常好的趋势。

    【主持人】：借助奥运商机来提升我们整个竹地板行业品牌的知名度。

    【万民颂】：我觉得这是有差异性的问题，每个企业都有所不同，今年我们会从几个方面去做，第一个方面地我们今年会准备加强我们内训机制，因为我也做过市场调查，一些终端导购员，他们自己本身就不懂竹地板，他在卖竹地板，但是他不知道如何引导消费者，其实消费者为什么会买你的竹地板，他自己也不清楚，他没有给自己一个正确的理由。所以我们今年在做这个事情，去年我们已经在逐步的去做，从我们终端的管理这一块做培训，只有这样，假如说每个企业的终端触角都可以健康正确的引导我们消费者的发展，就会有一个让消费者接受竹地板的平台，因为我们在06年做了一些调查，我们在05年的时候就跟本地合作，他们也要求我们这么做，对我们部分的导购员进行培训，培训过的导购员的业绩要比没有培训过的业绩要高，最终一年下来，从流失情况来看，培训人员留下来的概率更高，没有培训的人就离开了，他离开的原因就是他挣不多钱，他卖不出去产品。所以说，我们在07年开始就建立这样一套培训机制，我们在全国的办事处、和对我们的经销商导购员进行培训，首先进行培训产品知识、渠道特征等等方面的培训。

    还有一块最重要的就是售后服务这一块，我们要在品牌宣传这一块上做好，你那部分的宣传效应要比口碑传统度要低的很多，服务是可以带来销售的，所以服务经济的概念是很深的。从服务这一块来讲，服务也是非常重要的，目前来讲，我们在这一方面还是刚刚起步，我们如何让服务产生效益，这个是很重要的事情，我们现在也在深圳做试点，能够把百安居的一些产品和售后服务包过来，而且取得一定的效应，我觉得这是一个方式。假如说你的产品，产品本身，通过你的营销终端，你的营销终端正确引导，再加上你配套的一些服务，如果每个企业、每个品牌都这样去做的话，这个行业是有希望的。刚才也谈到这个问题，搞联盟、洗牌来讲，这个只是一个概念，现在还没有到这一步，谁愿意被谁收购，谁都愿意当老大，这只是一个美好的愿景，我们还是要通过自己去做好，再加上一些凝聚力，靠一些协会，或者说把价格体系稳定住，通过一些行政干预手段，把这个行业规划好，这个产业会有希望的。我们有更超前一点点，再来一个联合，这个时候再洗牌的话是有效果的，现在怎么去洗？大家都那么小，怎么洗。假如说有大财团或者是大企业来收购的话，我也是愿意被收购的。

    【主持人】：刚才万总谈了08年有两个事情要做，一个是加深导购人员的培训，另外提升我们产品的服务，加强我们的服务。

湖南桃花江实业有限公司 游训青

    【游训青】：首先我们竹产业很不被中国的消费者所接受，我们整个行业的市场占有率非常低，只有几个点，提升空间还非常大，大家知道，我们的竹材有很大的优势，它的成本低，是可再生的资源，现在我们怎么引导消费者来认识我们这个产品，引导他们来消费。刚才我听到很多同仁谈到这个观点，做营销终端，做营销店，我个人认为，不管是在行业协会还是国家也好，对于这个行业制定一些标准和制度以及一些售后服务的法律法规这一方面，才能够引导我们消费者认识这个产品，他相信你这些机构颁布的规则，他会很相信这个产品。我们的形象店设计很重要，在我们形象店设计的时候，因为我们国内家居市场地板形象店很少，一般不会超过十个，有的店是有，但是我们的竹地板放在某一个角落，但是问到消费者的时候，他们没有竹地板的概念。

    另外一块是媒体方面，现在可以接受互联网的人群是中高端人群，消费者也是中高端消费者，他们是可以接受我们产品的人群，我们希望通过搜狐这样的媒体来宣传。

    【王森林】：我首先要做一个终端形象，我认为市场也是这样的，我们十家当中有三家就只放几家，这样消费者是不会认同的，我们要让消费者认识到竹的特征，比木材好的地方。另外，竹地板在花色方面跟木地板不能比。另外从环保来讲，竹子是非常环保的材料，竹地板是要让大家一起来推广的。

    【主持人】：非常感谢各位嘉宾的精彩发言，我们今天的论坛已接近尾声了。搜狐网、焦点家居网作为家居行业的门户网站，非常荣幸能有机会组织这样一次高级别的论坛，也非常高兴能为竹地板行业做大做强贡献自己的一份力量，希望今天的论坛能对各位与会嘉宾的工作有所帮助。本次论坛结束后，我们将在焦点家居网上发布直播专题和原创文章对本次论坛进行推广，让消费者能更好的了解和认可竹地板，大家可继续关注。此外，我们焦点家居网还开通了博客频道，大家可登陆焦点家居网开通公司博客和个人博客，展示企业形象，近距离与消费者进行互动沟通。再次感谢今天嘉宾出席和精彩发言，今天的论坛就到此结束，谢谢大家！